Dice el refrán que “nadie da duros a cuatro pesetas” y si eres emprendedor, sabrás bien a lo que me refiero. El mundo de los negocios está en continua expansión, lleno de cambios y nuevas oportunidades para las empresas emergentes. No obstante, no hay que olvidar que este camino hacia el éxito trae consigo grandes desafíos a los que las startups tienen que hacer frente.
Una vez hayamos dado con nuestra idea inicial de negocio -que probablemente debamos pivotar- y establecido un primer producto viable en el mercado, deberemos superar cuatro grandes dificultades si queremos continuar con nuestra actividad. Anticiparse e intentar evitar estos problemas antes de tenerlos encima puede ser vital para la salud de nuestra pequeña empresa.
Atracción de talento
« La atracción de talento es el principal factor de máximo riesgo »
Pich Technologies
Si queremos que nuestra startup gane terreno en el mercado y logre posicionarse, tener en nuestro equipo a las personas adecuadas es uno de los requisitos imprescindibles. Sin embargo, como señala Julio Pedreira, CTO de Pich Technologies, las empresas emergentes antes tienen que lidiar con su mayor hándicap: «¿Cómo voy a atraer talento si no tengo una financiación para más allá de tres meses?». Julio es consciente de las limitaciones de una startup: «si eres pequeño, es un problema que puedes tener, aunque nosotros no lo tenemos, pero podríamos entrar ahí».
La atracción de talento se convierte, por tanto, en uno de los principales factores de máximo riesgo para una startup. Sin un equipo cualificado y comprometido con nuestra empresa, lo más probable es que nos cueste más salir adelante. Y es que una de las consecuencias directas de la expansión de negocio es la necesidad de incorporar nuevo talento.
Si no te va bien es difícil conseguir financiación, sin financiación hay pocas posibilidades de atraer talento y sin talento, es muy complicado expandir tu idea de negocio. «Es un círculo vicioso en el fondo y hasta que no logras romperlo, tienes que ir tirando para conseguir estabilizarte». Julio nos plantea un problema que es común para la gran mayoría de nuevas empresas: «si mañana quisiéramos contratar a un programador, otra empresa en nuestro lugar lo podría retener. Nosotros podríamos solicitar sus servicios pero no podríamos traérnoslo porque de aquí a tres meses no sabemos lo que le podemos ofrecer». De ahí que en etapas tempranas, la atracción de talento pase por convertirles en socios con una participación en la empresa ya que, al no saber qué pasará en tres meses, hay que ofrecer una contrapartida a ese riesgo.
Financiación
« Nuestro desafío es disponer de financiación, tener dinero para poder hacer el proceso de venta y luego retener al máximo al cliente»
Pich Technologies
Uno de los principales quebraderos de cabeza para las startups es cómo conseguir el dinero suficiente para evitar la insolvencia, disponiendo de capital suficiente para demostrar la viabilidad del producto o servicio con métricas reales. La diferencia fundamental entre las empresas que logran salir adelante y las que fracasan, radica en la manera en que las primeras gestionan estos problemas.
En las primeras fases de vida de la startup, muchos emprendedores descuidan la financiación en detrimento de otras cuestiones que precisan, aparentemente, una mayor atención. Lo que no advierten es que, en esas etapas iniciales, tener claros los pasos a dar para encontrar financiación antes de quedarse sin dinero, así como conocer los tiempos para cerrar un acuerdo, resulta de vital importancia.
Por otro lado, Julio hace hincapié en los «problemas para firmar con algunas grandes empresas que te exigen ciertas condiciones que no puedes dar al pertenecer a un mercado aún pequeño, por lo que no pueden firmar contigo».
Existe una gran variedad de vías a las que podemos optar para poder financiar nuestra empresa emergente, desde la autofinanciación -corriendo el riesgo de descuidarnos y quedarnos a cero-, las three f’s -sólo nos darán impulso unos cuantos meses-, pasando por bootstrapping hasta business angels… el abanico de posibilidades es casi infinito. La clave está en decidir cuál de estas opciones es la que mejor se ajusta a nuestra idea de negocio.
Confianza
« Mientras una startup no demuestre buena fiabilidad, el mercado no confiará en ella »
Pich Technologies
A la dificultad para captar usuarios, atraer talento y poderse financiar, hay que sumar la poca confianza que el mercado deposita en las startups. Esto se debe principalmente a la falta de solvencia, aunque también influye la escasez de referencias y clientes, principales fuentes de confianza. A pesar de ser fuentes de innovación y utilizar la mejor tecnología, las nuevas empresas tienen que ganarse su propia credibilidad.
Ignacio Gamoneda, COO de Pich Technologies, apuesta por «dar mucha confianza desde el principio proyectando una imagen sólida de la empresa». Cuando nace nuestra idea de negocio, es muy difícil transmitir confianza ya que no hay referencias sobre ella y la información que existe es insuficiente. De ahí que muchas empresas decidan mantenerse al margen. Una de las claves para superar esta barrera es dotar a nuestro negocio de una cierta reputación social a partir de una imagen corporativa fuerte y segura. Por otro lado, es fundamental que nosotros mismos creamos y confiemos en nuestra startup, sabiendo reflejar esa confianza en todas nuestras comunicaciones, pues de lo contrario nadie apostará por nuestra iniciativa.
Para Ignacio, el secreto está en hacerlo «diez veces mejor que la competencia para entrar en el mercado y comértelo. Depende de las capacidades de cada uno, la confianza con la que tu empresa lo hace mejor que las que están actualmente en el mercado».
Captación de usuarios/clientes
« Una de las mayores dificultades es captar nuevos usuarios »
Pich Technologies
Conseguir nuevos clientes no es tarea fácil, y mucho menos mantenerlos y añadirlos a nuestra lista de clientes habituales. Es un proceso complejo que, pese al gran esfuerzo empleado, no asegura el éxito. El mercado cada vez es más exigente y los clientes no dudan en marcharse a otro sitio si no obtienen lo que necesitan al momento. Para las startups, esta situación supone un verdadero drama, llegando a poner en jaque la continuidad del proyecto innovador.
«En el B2C lo que más te importa es el coste de adquisición y life time value del cliente. Aunque tengas un crecimiento exponencial, si luego pierdes muchísimos clientes no te sirve de nada», afirma Ignacio. Pensar una buena estrategia para la captación de clientes supone, por tanto, una tarea fundamental. Incluso si el plan diseñado es sencillo, puede ayudarte a medir el proceso y guiarte hacia la dirección correcta.
Evidentemente, la estrategia que desarrollemos irá variando con el paso del tiempo pero eso no quita que tengamos un plan de acción definido para atraer clientes. Establecer las métricas que vamos a utilizar es una de las primeras decisiones que debemos tomar a la hora de captar clientes a fin de poder medir el éxito de nuestras acciones y evaluar la continuidad de nuestra estrategia. Además de determinar cuánto somos capaces de invertir en la captación de nuevos usuarios.
Daniel Mateos, CEO de Pyckio, nos cuenta que su startup «al ser una red social, si inviertes en marketing el margen que te deja un usuario es muy pequeñito, entonces no te puedes permitir invertir mucho en marketing para captar usuarios cuyo valor es muy bajo». Esto demuestra la importancia del life time value del cliente así como la importancia de fomentar la repetición de compra.
Conclusión: son muchos los problemas a los que debemos hacer frente a la hora de poner en marcha nuestro propio negocio. Cuando no tenemos financiación, encontramos trabas para encontrar clientes y nuevo talento o vemos truncados nuestros esfuerzos ante la falta de confianza por parte del mercado.
¿La solución? Quizás “si no piensas en tus problemas y te enfocas en el trabajo, observarás cómo los problemas mueren por falta de alimento.”